Баъзе нақшаҳои чорабиниҳо дар ин марҳила эҳсосоти эҳсосиро эҳсос мекунанд, ки ниҳоят дар он нақшҳои зиёде ба даст овардаанд, ки ба саҳмияҳои онҳо мусоидат мекунанд.
Аммо дар бисёр ҳолатҳо, на танҳо нақша ва иҷрои як чорабинии бузурги тиҷоратӣ вуҷуд надорад. Чорабиниҳои тиҷорӣ аксар вақт ҳамчун сармоягузорӣ барои ҳадафҳои мушаххас ҳисобида мешаванд, ва нақшаҳои чорабиниҳо бояд чиро баҳо диҳанд, то арзиши барномаҳои худро фаҳманд.
Тендер Лорен, собиқ вазири корҳои дохилӣ, Тони Лорен, собиқ вазири корҳои хориҷаи Амрико гуфт, президенти ширкати ProActive, Inc., ширкати Freeman. ProActive агенти стратегӣ ва чорабиниҳоест, ки ба хизматрасонии маркетингии таҷрибавӣ нигаронида шудааст. Лоренс ҳоло аллакай дар AlliedPRA CEO аст.
Асосҳои андозагирии чорабинӣ
Аксарияти мутахассисон эътироф мекунанд, ки андозагирии барномаҳои онҳо аз ташкилот ба созмон вобаста аст. Яке аз сабабҳо ин аст, ки моделҳои тиҷорӣ дар байни корпоратсияҳо, ассотсиатсияҳо, ғайритиҷоратӣ ва дигарон фарқ мекунанд.
Пас чӣ гуна тарзҳое, ки таҳиягарони чорабинӣ интизоранд, ки чорабиниҳои худро чен кунанд?
Агар як чорабинии касбӣ аз ҷониби молиявии ташкилот кор кунад, ӯ метавонад дар бораи чорабинӣ дар асоси пасандозҳои молиявӣ чен карда шавад. Масалан, пасандозҳо дар маҷмӯъ барои меҳмонхонаҳои меҳмонхона, фазои ҷамъӣ, хӯрокворӣ ва ғ.
Агар як чорабинии касбӣ дар соҳаи тиҷорати ташкилот кор кунад, вай метавонад ба чорабинӣ дар асоси саҳми барнома дар нақшаи умумии тиҷоратӣ чен карда шавад. Масалан, ташкили семинар ҳамчун як ҷузъи умумии маҳсулот, ки як қатор воҳидҳои тиҷоратӣ доранд, ташкил мекунанд.
Ва тақрибан ҳамаи таҳиягарони чорабинӣ дар бораи он, ки чӣ хуб буд ва чӣ дар оянда метавонад беҳтар карда шавад, дида бароед. Оё ин чорабинӣ дар дохили буҷа буд ? Оё муштарӣ аз натиҷа хушнуд шуд?
Ва дар ҳоле, ки ҳар як албатта як намуди дурусти ченкунӣ мебошад, онҳо танҳо ба андозагирӣ дар сатҳҳои тактикӣ диққат медиҳанд. Мутаассифони санҷидашуда бояд имрӯз ба назар гиранд, ки роҳҳои амалӣ кардани чорабиниҳои онҳо бештар стратегия мебошанд.
Таҳлили ҳолати стратегӣ
Лоренс тавзеҳ медиҳад, ки вохӯрии РОО метавонад дар ду андозаи гуногун дида шавад: дар сатҳи ташкилот ва иштирокчӣ:
- Ташкилот метавонад ба ROI ба воситаи ҳисоби ҳамаи хароҷот ва ба муқоиса кардани арзише, ки ташкилот муайян кардааст, ба назар гирад. Ва он гоҳ манфиатҳои молиявии ин чорабиниро муайян мекунад. сатҳи ташкилӣ ва дар сатҳи иштирокчӣ.
- РОЙ дар сатҳи иштироккунанда метавонад дар сатҳи инфиродӣ баҳо дода шавад ва арзиши як воҳиди иштироккунанда.
ProActive ба мизоҷон маслиҳат медиҳад, ки раванди стратегӣ ва эҷодӣ барои таъсир расонидан ба амал оваранд, ва Лоренс тавсияҳоро оид ба андозагирии муносибат тавсия медиҳад. Он ба таври махсус барои чорабиниҳои калон амал мекунад:
- Discovery. Натиҷа бояд дар раванди пешакӣ сурат гирад, то ки нақшаҳоро метавонанд ҷонибҳои асосии манфиатдорро ба охир расонанд, мӯҳтавои вохӯриҳо, вохӯриҳо ва ғ. Муайян карда шаванд. Нақшаҳо бояд ба ҷонибҳои манфиатдори асосӣ ҷалб шаванд, ки ҳадафҳои стратегиро барои ҳам созмон ва ҳам иштирокчиёни мулоқот даъват мекунанд. Он метавонад аз ҷониби онҳо дархост кунад, ки кӯтоҳ, шаш то ҳашт саволҳои пурмӯҳтаворо ба анҷом расонанд.
- Тадқиқоти пешакӣ. Ин вақти он аст, ки нақша ё чорабинии чорабинӣ метавонад якчанд чораҳои мушаххасро барои ROI ва ROO муайян кунад. Тафсири намунаи васеи даъватномаҳо барои муайян кардани масъалаҳо, нигарониҳо ва эҳтиёҷот дар сатҳҳои мухталиф. Ин ба нақша барои муайян кардани меъёрҳои андозагирӣ барои иштирокчиёни вохӯрӣ кӯмак мекунад.
- Асосҳои қабати 7-ум. Ин қадам ба андозагирии психологию тарзи рафтори иштирокчиён дар бораи маҳсулоте, ки ҳангоми кашф муайян шудаанд, чора меандешад.
- Маълумот / фаҳмиши ("Ман медонам")
- Динҳо / даркҳо / эътиқодҳо ("Ман розӣ")
- Дӯстӣ / муносибатҳо ("Ман мехоҳам")
- Имкониятҳо / малакаҳо ("Ман метавонам")
- Ниятҳои / аҳамият ("Ман хоҳам")
- Behaviors ("Ман кор мекунам")
- Натиҷаҳои тиҷорат / таъсирот - ИОО ("Ман арзиши бебаҳо" -ро)
- Намунаи мулоқот. Бо фаҳмидани ҳадафҳои ҷонибҳои манфиатдор ва дарки иштироккунандагон, нақшаҳо метавонанд айни замон ҳадафҳои асосии худро дар бораи ҷамъомад ва чӣ гуна ин хабарҳо пешниҳод кунанд. Кадом навъи пешниҳодот? Оё барнома бояд семинарҳои интерактивӣ дошта бошад? Оё дар ошёнаи тиҷорӣ дар омӯзиши иштироккунандагон муфид аст? Шумо чӣ гуна воситаҳоро истифода мебаред барои интиқоли иттилооти шумо? Кӣ бояд чун сухангӯӣ хизмат кунад?
- Вохӯрӣ ва чорабиниро нигоҳ доред.
- Тадқиқотҳои баъдина баъд аз чорабинӣ / нишондиҳандаҳо. Пас аз ин ҳодиса, зарур аст, ки чора андешад, ки чӣ гуна барнома аз рӯи меъёрҳое, ки дар натиҷаи тадқиқот ва тадқиқоти пешакӣ муайян шудаанд, муайян карда шудааст. Оё барномаи мазкур ба тағйирот дар муносибатҳо, даркҳо, эътиқодҳо ва ғ. Натиҷа овард? Иштирокчиён дар ин тағйирот иштирок мекунанд?
- Таъсири муомилаи тиҷорӣ. Силсилаи стратегӣ диққати худро ба таъсироти дарозмуддат дар ҷараёни рафтори иштирокчиён равона месозад. Инчунин вақти муайян кардани таъсири молиявӣ ва ғайримасъарии барнома низ хуб аст.
Пешнињоди такмил додани љараёни мониторинг
Лоренс шаш дастур барои дастгирӣ кардани бозгашти онҳо дар чорабиниҳо пешниҳод мекунад:
- Раванди пешакӣ / пеш аз вохӯрӣ дархост кунед.
- Андешидани андозаи психологӣ, рафтор ва молиявӣ.
- Барои ченакҳои калон, вохӯриҳои муҳим, андозаи ROI-ро истифода баред
- Натиҷаҳои солона ва солона.
- Ташкил намудани стандартҳои касбӣ ва малакаҳои кадрӣ.
- Беҳтар кардани вақт
Пешниҳодҳо барои чен кардани чорабиниҳои хурдтар
Барои боварӣ ҳосил кардан, барномаи расмии андозагирӣ барои барномаи инфиродӣ барои чорабиниҳои калони ва арзон муфид хоҳад буд. Аммо дар бораи дигар чорабиниҳои корӣ, ки дар давоми сол нақша доранд, чӣ гуна метавон ба андозагирии чорабинӣ ба садҳо ҳодисаҳое, ки дар давоми сол нақша доранд, истифода шаванд?
Албатта.
Лоренс пешниҳод мекунад, ки созмонҳо панҷ ё шаш масъалаеро муайян мекунанд , ки барои созмон муҳиманд. Сипас, чорабиниҳои гуногунро оид ба муайян кардани он, ки оё силсилаи ҳодисаҳо ба таъсири психологӣ, рафтор ё молиявӣ оварда шудаанд.
Натиҷаҳо ҷамъоварӣ намоед. Масалан, агар ташкилот 30 сол дар рӯйхатҳое, ки дар бозорҳои гуногуни дорои чунин нишондодҳо оварда шудаанд, ин албатта метавонанд чораҳо оид ба сифат ва миқёсро пешниҳод кунанд.
Лоренс маслиҳат медиҳад, ки муваффақиятро бартараф созад ва чораҳоеро биёрад.
Шахсони асосии манфиатдор дар ташкилот метавонанд дар бораи натиҷаҳои самараноки онҳое, ки дар як чорабинӣ ё силсилаи чорабиниҳо иштирок мекунанд, муайян мекунанд, ки чӣ гуна қарз барои онҳое, ки ба нақша гирифтани рӯйдодҳо кӯмак мерасонанд, муайян карда мешавад.