Сабабҳои дар ин нобаробариҳо иҷрошуда кадоманд? Он дар бораи бозигарони фурӯшанда чӣ гуна аст, ки ба онҳо муваффақиятҳои назаррасро фароҳам меорад? Оё касе ба даст овардани комёбиҳои баланд дар фурӯш аст? Албатта, баъзе малакаҳои фурӯш вуҷуд доранд, ки ҳар кас метавонад омӯхта шавад. Масалан, барои омӯзиш додани саволҳои изофӣ, таълим додан осон аст.
Саволҳои изҳори ташаккур
Саволҳои таблиғотӣ саволҳоеанд, ки бо кӣ, чӣ, кай, чӣ, чӣ гуна ва чӣ тавр сар мекунанд. Агар шумо саволҳои изофӣ ба ҷои саволҳое, ки метавонанд бо ҳа ё не ҷавоб диҳанд, умедворем, одатан бо шумо маълумоти бештар пайдо мекунад. Ин имконият медиҳад, ки ошкор кардани "нуқтаҳои вазнин", ки оқибат ба фурӯши он оварда мерасонад, афзоиш меёбад.
Шумо метавонед дар бораи нақшаҳои оддии иштирок дар саволҳои ҳалли худ маълумот гиред. Дар ин нақш бозӣ кунед, савдогари шумо бозӣ мекунад ва ман умедворам, ки бозӣ кунам. Ҳар вақт хоҳед, ки ягон ҳа ё саволе надиҳед, ман "не" ҷавоб медиҳам. Гирифтани stonewalled бо як хӯшаи "не" ҷавобҳо шуморо аз ҳа / не ягон одати шубҳанок зуд зуд вайрон!
Дигар малакаҳои фурӯши савдоро барои омӯхтани онҳо сахттар аст. Намунаи хуб ба савдогарон чӣ гуна савол доданро медиҳад ва ба ҷавоби ҷавобҳо ҷавоб медиҳад. Барои фаҳмондани ин консепсия, биёед бозӣ бозӣ кунем. Дар ин нақш бозӣ кунед, ман ба саволҳои манфӣ мепурсам. Ман бо ҷавобҳо, ки баъзе "нуқтаҳои вазнин" доранд, ҷавоб медиҳам.
Агар шумо нуқтаҳои вазнро эътироф кунед ва кофӣ ба онҳо дараҷаи кофӣ диҳед (бо саволҳои иловагӣ талаб кунед), шумо метавонед дар охири «ман» фурӯшад.
Оё медонед, ки таҷрибаи ман бо ин нақш бозӣ мекунад? Баъзе фурӯшандагон медонанд, ки чӣ гуна ба «ҷуфти» пайравӣ кардан осон аст. Дигарон мубориза мебаранд, вале онҳо дар охир оқилона меомӯзанд. Бо вуҷуди ин, баъзеҳо ҳеҷ гоҳ ба даст намеоранд, ҳар кори мушкиле мекунанд, ки кӯшиш мекунанд! Чаро баъзе одамон ин қобилияти ҷиддӣ медонанд, вале дигарон наметавонанд?
Ман бо ин савол барои 14 сол мубориза мекардам. Ман боварӣ доштам, ки касе наметавонад дар ягон чиз муваффақ шавад, агар онҳо мехост, ки кофӣ кофӣ бошанд ва омодагии ҷиддӣ ба харҷ медоданд. Бо вуҷуди ин, таҷрибаи ман бо "нақши ришта" бозӣ карда, ман ба ин савол ҷавоб додам. Вақте ки ман дар давоми солҳои сипаришуда хонда ва таҳқиқотро давом додам, дар ниҳоят ман ду дона маълумотро, ки дар ҳақиқат чашмони ман кушода буд, ошкор мекардам.
Discovery Key # 1
Дар китоби онҳо, "Акнун, қувватҳои худро ҷустуҷӯ кунед" Марк Бакингем ва Дональд Клифтон гузориш доданд, ки менеҷерони бузург ва роҳбарони мобайнӣ барои кормандони худ хавфҳои гуногун доранд. Мутобиқи Buckingham ва Clifton, менеҷерони миёнаи умумӣ мегӯянд, ки «ҳар як шахс метавонад қариб дар ҳама чиз қобилияти қобилият дошта бошад», дар ҳоле, ки роҳбарони бузург фикр мекунанд, ки «ҳар як талантҳои шахсӣ боқӣ мемонад».
Аксари китобҳои фурӯш ва барномаҳои омӯзишӣ назар ба нуқтаи менеҷери миёна ба назар мерасанд. Ба ибораи дигар, онҳо фикр мекунанд, ки ҳар касе метавонад ба фурӯш наравад. Ваъдаи беэҳтиётии онҳо ин аст, ки ҳамаи шумо бояд кор кунед, то ки малакаҳоеро, ки онҳо таълим медиҳанд, вақт, кӯшиш ва пул медиҳанд. Агар шумо вақт ва талош кунед, шумо малакаҳоро меомӯзед ва дар ниҳоят ба фурӯш муваффақ хоҳед шуд.
Мутаассифона, мисолҳои зиёди китобҳои фурӯш ва курсҳои омӯзишӣ, ки бе такмили дилхоҳ дар фурӯш ба даст меоранд. Дар бораи баъзе фурӯшандагоне, ки шумо шахсан медонед, фикр кунед. Чанде аз онҳо барои квотаҳо мубориза мебаранд? Чаро онҳо ҷанҷол мекунанд?
- Оё вазъияти иқтисодиёт аст? (Агар савдогарони дигар шумораи рақамҳои худро ҷамъоварӣ кунанд, иқтисодиёт ба онҳо эҳсосоти зиёд намеоранд.)
- Оё он сабабҳо кофӣ нестанд?
- Оё он сабаби он ки донишҳои кофии маҳсулот надоранд?
- Оё ба онҳо лозим аст, ки ба малакаҳои фурӯши онҳо сахттар кор кунанд?
- Оё онҳо аз мудирашон бештар тренерӣ мехоҳанд?
Чӣ бояд кард, агар "нуқтаи бузурги идоракунӣ" нуқтаи назар бошад? Чӣ бояд кард, агар ҳама дар фурӯш муваффақ гардад? Чӣ бояд кард, агар муваффақият дар фурӯши маҷмӯи нодурусти талантҳо бошад?
Нишондиҳандаҳои асосии # 2Ҳербер Гринберг, Харолд Винсштейн ва Патрик Сенсен дар ин китоби худ, "Чӣ гуна кор кардан ва инкишоф додани минбаъдаи Теҳронро таҳия кунед". Баъд аз тақрибан садҳо ҳазор арзёбӣ, ки дар тӯли якчанд даҳсолаҳо бо андозагирии воқеии фурӯш анҷом дода шуданд, онҳо ба ин хулосаҳои аҷоиб расиданд:
55% одамоне, ки дар зиндагии худ ба даст овардан мехоҳанд, бояд чизи дигарро иҷро кунанд.
ва
Дигар 20% то 25% барои фурӯш гирифтан лозим аст, аммо онҳо бояд чизи дигарро фурӯшанд
Вой! Инҳо баъзеҳоянд, ки омори дақиқ доранд! Онҳо нишон медиҳанд, ки беш аз нисфи ҳамаи фурӯшандагон ҳеҷ гоҳ ба фурӯш нараванд. Соҳаи дигар имконият доранд, ки муваффақияти фурӯшро ба даст оранд, вале танҳо агар онҳо ба ҷои кори дуруст фурӯшандаро фурӯшанд.
Шумо чӣ гуна метавонед муайян кунед, ки оё фурӯшандагон соҳиби талантҳо барои муваффақ шудан дар мавқеи ширкат дар ширкати шумо ҳастанд?
Яке аз сабабҳое, ки ширкатҳои аз 80/20 даст кашидаанд, аз он сабаб, ки равандҳои онҳо барои ҷалб кардан, омӯзиш ва идорасозии савдогарон қариб пурра ба маълумоти иттилоотии худ такя мекунанд. Баъд аз ҳама чӣ мешавад? Онҳо тасвири субъекти инфиродӣ аз имконот ва таҷрибаҳои худ мебошанд. Дар давоми мусоҳиба чӣ мешавад? Мусоҳибаҳо кӯшиш мекунанд, ки посухҳои худро ба саволҳо ба таври ба назар гиранд, ки беҳтарин таассуротро эҷод мекунанд.
Дар ҳамин ҳол, мусоҳибаҳо дар бораи тахассус ба номзадҳо фикру ақидаҳои шахсиро ташкил медиҳанд.
Ман тавзеҳ намедиҳам, ки иттилооти дақиқ ночиз аст. Маълумоти дақиқ як ҷузъи дуруст ва арзишии ҳар як "қарори мардум" мебошад. Аммо, агар қарорҳо танҳо дар асоси маълумоти субъективӣ 80 фоизи вақтро ба даст оварда натавонанд, оё ин маънои онро дорад, ки тағйир додани тағйирот ба назар мерасад?
Яке аз роҳҳои ворид кардани иттилооти воқеӣ ба коргарони фурӯш ва равандҳои тренерӣ тавассути истифодаи санҷишҳои махсуси фурӯш. Ман ба шахсият ё санҷишҳои рафторӣ монанди Myers-Briggs ё DISC истифода намебарам. Ин навъи воситаҳо барои омӯзиши чӣ гуна муошират бо шахси муассир муфид аст ва метавонад ба баъзе сабабҳо ба ҳавасмандии шахсӣ ниёз дорад. Бо вуҷуди ин, онҳо барои пешгӯие, ки оё касе дар фурӯш муваффақ хоҳад шуд, самаранок нест.
Санҷишҳои махсуси фурӯши фурӯш, ки ман онро муайян менамоям, ки чӣ гуна зудтар шахсе фаҳмидааст, ки чӣ гуна хубтар аст, ки «дарк кунанд».
Мушовир - махсусан шифоҳӣ - як ҷузъи муҳими талант барои савол додан ва "ҷавоби" дар ҷавобҳо мебошад. Ғайр аз ин, санҷишҳои арзёбии фурўши беҳтарин қувваи инфиродӣ ё заифро дар якчанд хусусиятҳои фурӯшандаи муҳим муайян мекунад. Инҳо дар бар мегиранд:
- Сатҳи фурӯш: Оё шахсе, ки пешниҳод, тасаллӣ, гуфтушунид ва ҳавасманд кардани дигарон дорад, аз он истифода мекунад? Онҳо аз ин фаъолиятҳо чӣ қадар миннатдоранд?
- Шиддатнокии эҳсосӣ: Шахсе, Оё онҳо аз таҷрибаҳои худ меомӯзанд ва ба зудӣ ҳаракат мекунанд? Ё, оё онҳо коҳиш ёфтани маҳсулнокӣ доранд?
- Қобилияти мулоҳизатсия: Шавҳар саволҳои хубро мепурсад? Оё онҳо ҷавоби мусбӣ ва ҷудокуниро интишор карда метавонанд, ки сӯҳбатро ба натиҷаҳои дилхоҳ ба анҷом расонанд?
- Хидматрасонӣ Drive: Чӣ гуна дӯстон ва ҳамсарон ин фард? Онҳо чӣ гуна манфиатдоранд, ки дар муносибатҳои созанда ва ба дигарон кӯмак расонанд?
- Қатъият: Тарзи худидоракунии шахсӣ чӣ гуна аст? То чӣ андоза самараноктар онҳо дар эътимод ба дигарон амал мекунанд?
- Таъсирот: Муносибати шахсӣ чӣ гуна мусбат аст? Оё онҳо як шиша ёфтан аз нисфи холӣ ё нисфи пур мешаванд?
- Муносибатҳои коммуникатсионӣ: Чӣ гуна аломати инфиродӣ ва ҳам дар шакли хаттӣ муошират мекунад? Оё коммуникатсияҳо равшан ва самаранок мебошанд?
- Competitiveness: Чӣ гуна рақобат рақобат аст? Чӣ тавр рақобатпазирии онҳо худро нишон медиҳад?
- Энергия: Чӣ гуна энергетикӣ инфиродӣ аст? Оё онҳо ҳамеша «дар рафти рафтор» ҳастанд, ё онҳо бояд ба амалҳои зӯроварӣ дода шаванд?
- Истиқлолият: Чӣ тавр шахси самаранокро аз дигарон қабул мекунад?
- Меъёрҳои омӯзишӣ: Шахсӣ маълумоти нави худро чӣ гуна зуд ба роҳ меорад? Кадом тарзҳои омӯзиш барои онҳо бештар самараноканд?
- Устувории адолати судӣ: Чӣ гуна хоҳиши шахс ба амалҳои маъмурӣ иҷро карда мешавад? Онҳо ба тафсилоти бештар ниёз доранд?
- Оё онҳо хандаовар ё фермер? Оё онҳо мехоҳанд, ки тиҷорати навро афзалтар гардонанд ё онҳо аз муносибатҳои фармоишии мавҷударо бартарӣ мекунанд? Ё, оё онҳо метавонанд функсияҳои самаранокро иҷро кунанд?
- Оё онҳо дар дохили ё берунӣ ҳавасманданд? Содиркунандагони дохилии ҳавасмандкунанда метавонанд қадамҳои худро идора карда тавонанд. Паҳнкунандагони берунаи ҳавасмандгардонӣ бояд роҳбари доимӣ ва дастгирӣ аз ҷониби мудирашон бо мақсади мунтазам самаранок истифода баранд.
- Онҳо чӣ гуна таъсирбахшанд? Чӣ гуна ба таври ҷиддӣ (ва мунтазам) онҳо имкониятҳои нав хоҳанд кард?
- Онҳо чӣ гуна хоҳиш доранд, ки мувофиқи талаботҳои маъмурӣ риоя шаванд? Ин метавонад варианти навсозиро дар системаи идоракунии муносибатҳои мизоҷони ширкати (CRM) ширкат намояд ва таъминоти саривақтӣ ва дақиқ ва пешгӯиҳои боркуниро фароҳам орад.
- Оё онҳо аъзои Шўрои хуб мебошанд? Оё онҳо бо аъзоёни дастаи ҳамкорони худ, инчунин дигар воҳидҳо ҳамкорӣ мекунанд?
Чӣ гуна метавонад баҳодиҳии баҳодиҳии фурӯшро ба фурӯшандагоне, ки бо онҳо мубориза мебаранд, кӯмак кунад?
Онҳо метавонанд дар ду роҳи махсус кӯмак расонанд. Аввал, онҳо метавонанд муайян кунанд, ки фурӯшандагон бояд дар фурӯш бошад. Агар шахсе, ки барои муваффақият дар кори фурўши ширкати шумо муваффақ шуда бошад, метавонад дар ташкилоти худ бошад, дар он ҷо, ки талантҳо ва манфиатҳои онҳо метавонанд ба манфиати муштарак истифода шаванд. Агар ин гуна мавқеъҳо мавҷуд набошанд, аз ҳама чизҳое, ки шумо метавонед кор карда метавонед, онҳо ба онҳо иҷозат медиҳанд.
Чӣ гуна ба касе осеб расондан мумкин аст? Азбаски он хурсандӣ нест, ки дар коре, ки камбизоат аст, мубориза барад. Агар шумо натиҷаҳои санҷиши санҷишро бо ин шахсон мубодила кунед, онҳо метавонанд ба мутахассисони боистеъдод ва манфиатҳои худ эҳтиром пайдо кунанд. Ба зудӣ онҳо метавонанд ба нақшҳое, ки бо талантҳо ва манфиатҳои онҳо мувофиқанд, зудтар ба онҳо фоидаи баланд бардоштани маҳсулнокӣ, ҳавасмандкунӣ ва қаноатмандии корӣ диҳанд.
Тарзи дуюм, ин санҷишҳои арзёбӣ метавонанд ба савдогарони мушкили ба воситаи муайян кардани эҳтиёҷоти омӯзиши беназирашон кӯмак расонанд. Агар шумо ҳар як талаботи омӯзишии инфиродии фурӯшандаро муайян кунед ва омӯзиши мақсаднокро барои ҳалли ин талабот таъмин кунед, шумо метавонед ба таври назаррас беҳтар намудани фаъолияти онҳо. Ин намунаи мисол аст:
Ду савори фурӯшанда, Бейт ва Билл барои як ширкат кор мекунанд. Beth водоред, ки дар фурӯши фурӯш аст, ки ӯро дилхоҳ ба талабот фармоиш медиҳад. Билл дар заифии эҳсосоти заифи заиф аст, ки ӯро ба рад кардани ҳассосият ва самаранокии саъю кӯшиши худ маҳдуд месозад. Агар Бет ва Билл тавассути омӯзиши малакаи якшаклии савдо баҳо диҳанд, ки онҳо бояд интизор шаванд, ки чӣ гуна пешрафти фурӯшро дар назар бигиранд.
Ҷавоб хеле кам аст ё не. Чаро? Зеро Beth ва Билл тамоми талаботи омӯзишии гуногунро, ки омӯзиши малакаҳои асосии фурӯшро ҳал намекунад
Бе бештар аз иштирок дар синфи тренингии аксуламал фоида мебинад. Вай инчунин ба тренерон ёрӣ мерасонад, то ба ӯ кӯмак кунад, ки эътироф кунад, ки фармоишҳои фармоишгарро ба мизоҷони худ ба мушкилоти тиҷорӣ нарасонанд.
Билл бояд донишҷӯёнро рад кунад. Ӯ ҳамчунин метавонад аз иштирок дар синфҳое, ки тарзи фикрронии мусбӣ ва дигар усули ҳавасмандиро таълим медиҳанд, фоида меорад.
Мутаассифона, агар ин ду савора дар бораи эҳтиёҷоти омӯзиши беназирии худ огоҳӣ надошта бошанд ва бо омӯзиши мақсаднок барои ҳалли онҳо таъмин карда шаванд, сабабҳои зиёдшавии интизорӣ ба онҳо беҳтар нест.
Хулоса
Бисёре аз ширкатҳо бо «80/20» нобаробарии самарабахш дар ташкилотҳои фурӯшанда мубориза мебаранд. Ин нобаробариҳо одатан аз беш аз эътимоднокӣ ба иттилооти дақиқ, ҳангоми қабули қарорҳои қабулкунанда ва қарорҳои тренерӣ оварда мерасонанд. Чорабини пешниҳодшуда ин аст, ки иттилооти мақсадноки ҷамъоварӣ бо санҷишҳои махсуси фурӯш ба раванди "қарорҳои инсон" ҷамъоварӣ карда шавад. Ин як тағйирот метавонад ширкатҳои худро ба афзоиши ҳиссаи бозоргарони асосӣ дар дастгоҳҳои фурӯш ва баланд бардоштани самаранокии аъзоёни дастаи фурӯш мусоидат намояд.