Ман илҳом шудам, ки ин мақоларо пас аз чандин машқҳои тренингӣ бо мизоҷи Майкл, ки технологияро фурӯшад, нависед. Майкл бо блоги рӯҳӣ дар бораи он, ки чӣ тавр аз тафаккури анъанавии анъанавӣ, ки ӯ аз фурӯшгоҳи классикии "гуруснагӣ" омӯхт, чӣ гуна бояд ҷудо кард.
Шумо медонед, ки онҳо кӣ буданд. Шумо ҳатто метавонед баъзе китобҳои ё висолаҳои худро дошта бошед. Ва шумо паёмҳои фурӯши худро медонед: "Ҳамеша пӯшед," мусбӣ мусбат кунед, ва шумо тамоми курсиҳои даъватшударо даъват мекунед, "Ҳама ба шумо лозим аст, ки фурўши шумо якчанд технологияи навро харидорӣ кунед".
Аммо ҳамаи ин паёмҳои фурӯшандаи қаблӣ ба мушкилоти асосӣ дар бораи фурӯши он фикр мекунанд. Ва агар мо ба ин асл ба даст оварда, онро як маротиба ва барои ҳама тағйир диҳем, мо дар якҷоягӣ бо рафтори нармафзори нармафзори берунӣ мубориза мебарем. Мо дар бораи душвориҳо ва ноумедӣ дучор хоҳем рафт. Ва мо идома медиҳем, ки мо ҳамеша як техникаи нави истеҳсолиро аз дастоварде, ки мо ҷустуҷӯ мекунем.
Тарзи нав: Натиҷаҳои нав
Шояд вақти он расидааст, ки равиши дигарро бигиред. Шояд мо бояд ба таҳлили фурӯши мо таҳлили ҷиддиро фаҳмонем, то ки мо муайян карда тавонем, ки чаро мо фурӯши бештар надорем. Ба ҷадвал нигаред ва дар бораи ақидаи фурӯши шумо фикр кунед.
Агар рафтори фурӯши худро тағйир диҳед, рафтори фурӯши шумо чӣ гуна тағйир меёбад?
- Маблағи савдии анъанавӣ: Ҳамеша қитъаҳои фурӯшандаи қоғазро пешниҳод кунед.
Навсози нави фурӯш: Қатъи фурӯшро қатъ кунед - сӯҳбатро сар кунед. - Сатҳи савдои анъанавӣ: Ҳадафи марказии шумо ҳамеша фурӯшанда аст.
Навсози нави фурӯш: Ҳадафи маркази шумо ҳамеша фаҳмидани он ки оё шумо ва муштарии эҳтимолии шумо муносибати хуб дорад.
- Бознишини анъанавии анъанавӣ: Вақте ки шумо фурӯшро гум мекунед, он одатан дар охири раванди фурӯш аст.
Навсози нави фурӯш: Ҳангоми фурӯши фурӯш, он одатан дар оғози раванди фурӯш аст. - Сатҳи савдои анъанавӣ: Қатъ кардани қисмҳои оддии фурӯши он.
Сатҳи нави фурӯш: Фишори фурӯшҳо ягона сабаби радкунӣ мебошад. Раддия набояд ҳеҷ гоҳ рӯй диҳад. - Мушкилоти хариду фурӯши анъанавӣ: Ҳар як муштарии имконпазирро нигоҳ доштан, то даме, ки ҳа ҳа ё не.
Навсози нави фурӯш: Ҳеҷ гоҳ як мизоҷи эҳтимолӣро ҷазз накунед - шумо фақат фишори фурӯш бештар ба даст меоред. - Бозгашти фурӯшии анъанавӣ: Ҳангоми пешпардохти пешниҳодҳо, даъво ва / ё ба онҳо муқобилат кардан.
Наврӯзи нав: Вақте ки мизоҷи потенсиал пешниҳод мекунад, ҳақиқатро паси сар кунед. - Ғайрифаъол кардани хариду фурӯши анъанавӣ: Агар муштарӣ эҳтимолияти арзиши маҳсулот ё хидмати шумо бошад, шумо бояд худро муҳофизат кунед ва арзиши онро шарҳ диҳед.
Сатҳи нави фурӯш: Ҳеҷ гоҳ худро муҳофизат накунед ё чизе, ки ба шумо пешниҳод карданӣ ҳастед, танҳо фишори фурӯш бештар мешавад.
Оғоз намудани тарзи фурӯши шумо дар бораи фаъолияти фурӯш ва фаъолтар шудани фаъолияти шумо оғоз намоед:
- Қатъи фурӯшро қатъ кунед - сӯҳбатро сар кунед.
Вақте ки шумо ба касе занг мезанед, пешгирӣ кардани як муаррифии хурд дар бораи худ, ширкататон ва он чизе, ки бояд пешниҳод кунед. Бо ибораи кушодаи ибтидоии кушода оғоз кунед, ки ба проблемае, ки маҳсулот ва хидматҳои шуморо ҳал мекунад, диққат диҳед. Агар шумо намедонед, ки ин чӣ аст, пурсед, ки мизоҷони имрӯзаи шумо чӣ гуна ҳалли худро харидорӣ мекунанд. Як намунаи ибтидоии кушод метавонад, "Ман фақат мехоҳам, ки оё шумо ба баъзе идеяҳои мухталифе, ки ба коҳиш додани хавфи ҳар як компютер дар вақти каме, ки шумо дар ширкати шумо доред, бифаҳмед?" Аҳамият диҳед, ки шумо ҳалли худро бо ин ибора кушода наметавонед.
- Ҳадафи маркази шумо ҳамеша фаҳмидани он аст, ки шумо ва муштарии эҳтимолии шумо муносибати хуб дорад.
Бигзор кӯшиш кунед, ки "фурӯш" ё "гирифтани таъинот" -ро бубинед ва шумо мефаҳмед, ки барои пешрафти раванди фурӯш масъулият надоред. Агар шумо танҳо сӯҳбатро дар бораи мушкилоте, ки шумо метавонед ҳалли эҳтимолии ҳалли мушкилоти мизоҷонро кӯмак расонед, ва агар шумо кӯшиш кунед, ки кӯшиш кунед, ки раванди фурӯшро пешгирӣ кунад, шумо мефаҳмед, ки мизоҷони эҳтимолӣ ба шумо дар раванди хариди худ оварда мерасонанд.
- Вақте ки шумо фурӯшро гум мекунед, он одатан дар оғози раванди фурӯш аст.
Агар шумо фикр кунед, ки шумо фурӯши молро гум карда истодаед, зеро дар охири раванд хатоги мекунед, ба шумо чӣ гуна муносибат карданро оғоз кунед. Шумо бо презентатсия оғоз кардед? Оё шумо забонҳои анъанавии худро истифода бурдед, "Мо як проблемае ҳастем, ки боварӣ дорам, ки шумо дар ҳақиқат зарурӣ ҳастед" ё "Дигар дар соҳаи саноат шумо ҳалли худро харидед, ҳамин тавр шумо бояд онро баррасӣ кунед"?
Вақте, ки шумо забонҳои анъанавии худро истифода мебаред, мизоҷони потенсиалӣ наметавонанд ба шумо ёрӣ расонанд, вале шумо бо сенарияи манфии "фурӯшанда" номгузорӣ кунед. Ин ба онҳо имкон намедиҳад, ки онҳо аз мавқеи боварӣ бо шумо вобаста бошанд. Ва агар боварӣ дар ибтидо муқаррар карда нашуда бошад, муоширати ошкоро дар бораи мушкилоте, ки онҳо ҳалли худро меомӯзанд, ва чӣ гуна шумо метавонед ба онҳо кӯмак расонед, имконнопазир мегардад.
- Фишори фурӯшҳо ягона сабаби радкунӣ мебошад. Раддия набояд ҳеҷ гоҳ рӯй диҳад.
Мувофиқи он танҳо як сабаб вуҷуд дорад: Мушаххасоти шумо, чуноне, ки метавонистанд, ба назар мерасанд, аз муштарии эҳтимолии худ реаксияи муҳофизатӣ натиҷа гирифтанд. Бале, чизе гуфтаед. Барои бартараф кардани радкунӣ, ба ақидаи худ содда гардед, то шумо рӯзномаи пинҳонии умедвориро барои фурӯш гузоред. Ба ҷои ин, ҳама чизҳое, ки шумо мегӯед ва бояд аз мағзи сар, ки шумо барои мизоҷони эҳтимолии мададрасон кӯмак карда истодаед. Ин ба шумо имконият медиҳад, ки пурсед, "Оё шумо дар бораи масъалаҳое, ки ба тиҷорати шумо таъсир мерасонанд, гап задаед?"
- Ҳеҷ гоҳ як муштарии эҳтимолиро рафъ накунед - шумо танҳо фишор болои фурӯшро сар мекунед.
Муштариёни эҳтимолии мушакҳо ҳамеша маъмул ва зарурӣ ҳисобида мешуд, аммо он дар тасвири фурӯши мағозаи решавӣ, ки "Агар шумо пайравӣ накунед, ин маънои онро дорад, ки шумо ғамгин ҳастед ва ин маънои онро дорад, ки шумо ноком ҳастед. " Ин бад нест! Ба ҷои он ки киро кардани мизоҷони эҳтимолӣ ба онҳо бигӯед, ки мехоҳед, ки аз ҳар чизе, ки ба бозии ксенафобӣ ва косаи мӯй монанд аст, бо нақша кардани вақти сӯҳбататон сӯҳбат кунед.
- Вақте, ки муштарӣ эҳтимолияти радкуниро пешниҳод мекунад, ҳақиқатро паси сар кунед.
Аксарияти барномаҳои фурӯши анъанавӣ бисёр вақтро дар бораи " барҳам додани радкунӣ " равона месозанд. Ин тактика танҳо фишори бештар ба фурӯшандагони мизоҷон гузоштааст ва ҳамчунин ба ҳақиқат дар назди он мизоҷи эҳтимолӣ сухан меравад. Вақте ки шумо мешунавед, "Мо ба буҷет надаромадаем", "Ман ба ман иттилоотро фиристодаам" ё "Ба ман дар якчанд моҳ занг зан", оё шумо фикр мекунед, ки ҳақиқатро мешунавед ё шумо гумон мекунед, ки ин тарзи либоспӯшӣ аст ба охир расидани сӯҳбат?
Ба ҷои он ки кӯшиш кунед, ки зидди муқобилиятҳо кӯшиш кунед, ту метавонӣ ҳақиқатро аз ҷавоб ҷавоб диҳӣ, "Ин мушкилӣ нест" - новобаста аз он ки мизоҷон ба «ғазабнокӣ» ниёз доранд - ва баъд бо забони дилхоҳ ва шоиста, ки онҳоро ба ҳақиқат дар бораи ҳақиқат ошкор мекунанд вазъият.
- Ҳеҷ гоҳ худро муҳофизат накунед ё он чизеро, ки шумо пешниҳод мекунед, ҳис кунед - танҳо фишори фурӯш бештар мешавад.
Вақте, ки муштарии эҳтимолӣ мегӯяд, "Чаро ман бояд аз рақобататон интихоб кунам?", "Аввалин реаксияҳои шумо, эҳтимолияти сар додани маҳсулот ё хидмати шумо, чунки шумо мехоҳед, ки онҳоро ба харидани ин бовар кунед. Аммо шумо фикр мекунед, ки дар он нуқтаи назари муштараки потенсиали потенсиали шумо чӣ мешавад?
Ин чизи ба монанди "Ин фурӯшанда" кӯшиш мекунад, ки ба ман фурӯшад, ки чаро он чизеро, ки онҳо пешниҳод мекунанд, беҳтартар аст, аммо ман ҳис мекунам, ки ман фурӯхта шудаам ». Ба ҷои он ки худро муҳофизат кунед, кӯшиш кунед, ки шумо кӯшиш кунед, ки онҳоро ба ягон чизи боваринок ҷалб накунед, зеро ин танҳо фишороварии фурӯшро фароҳам меорад. Ба ҷои ин, онҳо аз проблемаҳои асосии худ кӯшиш кунанд, ки ҳалли худро пайдо кунанд ва сипас тафтиш кунед, ки чӣ гуна маҳсулот ё хидмати шумо метавонад ин мушкилотро ҳал кунад - ба ҳар ҳол кӯшиш кунад, ки боварӣ ҳосил кунад ... Бигзор мизоҷони эҳсос ҳис кунанд, "